針對C端的618營銷大促，驚現B端身影。最近幾天，朋友圈明顯可以看到，一些由經銷商轉型自建的B2B平臺也開始加入，借著618的促銷聲量，開始針對B端一波接一波的宣傳。

2013年以前，品牌商的日子過得都不錯，靠著人口紅利和市場縱深，銷量一路增長，但隨著市場逐漸飽和，2013年以后，貨鋪下去了，卻不如以前賣得快了。市場競爭進入到了存量之爭，每個品牌商都在考慮如何將商品賣給消費者。

經過近幾年的發展，品牌商對B2B的態度經歷了從排斥到接受，再到主動擁抱的轉變。B2B對于品牌商最大的價值在于不僅解決了品牌商的渠道之憂，還帶來新的市場拓展。

雖然大多數品牌商都已經意識到了渠道數字化、通路透明化的重要性，但在與B2B平臺合作的過程中又不得不產生顧慮。一方面，傳統經銷商流通體系依舊是品牌商進行商品分銷的主要方式，市場存量大，而B2B平臺目前貢獻的銷量占比并不高，難以說服經銷商加入其中；另一方面，傳統流通渠道中經銷商信息化水平較低，隨著分銷的深化，常常會出現數據黑洞、銷量失真的情況，無法有效的指導品牌商進行商品、營銷策略等的精細化運營。

針對這些問題，B2B平臺重合覆蓋的區域進行門店的交叉匹配，對未覆蓋的門店通過優惠券、套餐組合等方式進行產品進店，對已覆蓋的門店通過精準營銷的方式實現產品的全品項進店，提高單店效能；而在弱勢市場，可以通過區域性或垂直品類的B2B平臺實現空白網點的全鋪貨。在產品層面，為降低B2B對現有流通渠道的沖擊，可采取差異化的商品策略，通過差異化包裝和容量，定品定價定量定渠道，避免與傳統通路沖突。

作為基礎設施的信息技術的變革往往能夠帶來各個行業的巨大變革。對于傳統品牌商而言，B2B能夠有效的優化現有經銷商分銷體系的分銷結構，降低深度分銷的成本，一定程度上提升終端門店的執行效率。但是B2B在發展過程中出現的問題，我們也不應視之不理。正確處理線下存量與B2B平臺之間的關系，在保證存量市場的基礎上，全面擁抱、迭代思想，用技術賦能傳統分銷渠道，才能夠贏在B2B。

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